体験セッションで「検討します」と言われて、契約につながらない理由

体験セッションで「検討します」と言われて、契約につながらないことが続いています。契約につながらないのは、何か課題があるということですよね?

今回は、このお悩みにお答えします。

私も、50回以上「検討します」と言われる経験をしてきました。

契約につながらないことが続くと、自分には価値がないように感じて、落ち込むますよね。

でも実は、ある一つのことを改善すると、契約率は上がります。

なぜなら、コーチングビジネスには、巧みなセールストークなどは一切必要ないからです。

具体的に解説していきますね。

体験セッションの契約率が高いコーチがしていること

結論を先にお伝えしますね。

体験セッションは、契約したい気持ちがある人に提供すると、契約率が上がります。

当たり前ですが、たいして興味のない方にする場合と、「契約したいな」という気持ちが少なからずある方にする場合は、契約率が変わることは簡単に想像できると思います。

もちろん、契約につながらない場合に考えられる課題としては、

  • 相性(信頼など、商品以外の人間性)
  • 商品(お客様の悩みが解決できるかどうか)
  • 値段(お客様が払いたいと思うかどうか)

なども考えられます。

でも、この中に「巧みなセールススキル」は入りません。

もちろん、分かりやすい資料で説明することなどは大切ですが、それは大前提とします。

私がお伝えしたいセールススキルというのは、「検討します」「家族に相談します」などど言われた場合の返答の仕方を工夫することなどを含みます。

なぜなら、一度冷静に考えてみてください。

迷う気持ちがあるお客様に対して、心理学などを駆使して、「○○と言われたら、△△と返せば、このような心理になるから…」などを頭に展開させながら巧みな言葉を使って買いたい気持ちに持っていく…みたいな方法を本当に試したいと思いますか?

それよりも、「○○さんからコーチングが受けたい」、あなたから買いたいと思っている方に体験セッションを受けていただくためにできることをする方が、心地良いと考えています。

そのための方法は、メルマガやLINEで興味のある人だけ体験セッションにお申込みできる状態にすることです。

かおり

「検討したい」気持ちがある方に対して、どうにかして契約につながる方法を考えるのではなくて。最初から「契約したい」気持ちの方に体験セッションにお申込みをしていただく導線を整える方がスマートですね^^

体験セッション提供の3パターン

過去の私は、様々な方法で体験セッションを提供してきました。分かりやすく説明するために3パターンを比較しながら考えてみましょう。

1.「SNSで」告知した場合

私が50回くらい断られた原因の一つは、SNSでばかり告知をしていたことです。

FacebookやTwitterのような投稿が流れるフロー型SNSで告知をしたので、たくさんのお申込みが入りました。

でも、元々受けたいと思っていた訳ではなく、”なんとなく目に留まったから”という理由でのお申込みがほとんどだったので、契約のご提案(継続コースのご案内)すらしなかったのも、数件ではありませんでした。

2.「無料で」告知した場合

SNSで告知をして、さらに無料の場合だと、体験セッション自体のお申込み率は上がります。

でも、同時に下がるのが契約率です。

「無料」だと、”損をすることがない”と思ってもらえるため、500円にした場合と比べても圧倒的にお申込み率は上がります。

だからこそ、「有料」の継続コースへの契約につながりにくくなってしまうのです。

3.「有料で」「メルマガ」読者の方限定で告知した場合

現在は、有料で、メルマガ読書の方限定でお申込みできるようにしています。

そもそも、SNSやブログを見て、少しでも興味がない限り、わざわざメルマガに登録することはないですよね。

さらに、有料にすることによって「契約しようかな」と少なからず思っている方しかお申込みにつながることはないので、結果として契約率が上がるのです。

みんながメルマガやLINEへの登録を促しているのも、「契約したい」気持ちが高い方に体験セッションを提供したいからなのですね!

かおり

興味がある方にのみ提供する方が、コーチにとっても、受ける方にとっても、心地良く体験セッションが行えますよね♪

契約が目的ではないからこそ

というわけで、コーチは巧みなセールスを学ぶ必要はありません。

セールスを学ぶ時間があれば、メルマガを丁寧に書く方が、信頼も高まっていきます。

最後に、一つだけ重要なことをお伝えしますね。

そもそも、体験セッションへのお申込み率が低いとき、集客に悩んでいるときは、契約すること自体が目的になりがちです。

でも、コーチにとって一番大切なのは、契約ではなくて、契約したあと。

お客様の理想の未来を実現していくセッションの時間です。

お互いにコミットしてセッションを行うためにも、SNSで「なんとなく目に入ったから」という方をお客様にするのではなくて。

しっかりとあなたの想いや価値観を伝えた上で「あなただから」とお申込みをしてくださる方、つまりメルマガ経由でお申込みしてくださる方をお客様に選んだ方が、結果としてお客様のためになります。

ただ、契約率を上げることだけにメルマガを書く訳ではないことを、心に留めておくと、メルマガを書くマインドも変わりますよね。

等身大の自分らしさを活かして、お客様にセッションを届けていきたい方は、課題提出付きの無料メール講座がオススメです。

ぜひ、「あなただから」と選んでいただけるコーチを目指していきましょう^^

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